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4 商売の道を切り開く

　　　　1 新製品を認めてもらう努力 top

　幸之助は、いま一番必要な事は、売るということより、新製品の値打を知ってもらう事だと考えました。
　電池式ランプは、普通のやり方では、電気器具の問屋で扱ってもらうのですが、電気器具問屋以外で売るという方法はないかと考えをめぐらしたのです。
　「新しい自転車ランプの値打を知ってもらうには、自転車ランプを使っている人に、実際に使ってもらう事だ。」
　自転車をもっている人々がいつも出入りしているのは、自転車店です。
　その店先に新しい電池ランプを置いておけば、しぜんと客の目につきますし、そうすれば自転車店でも、それを売ってくれるだろうと考えました。
　自転車店で新型ランプを売るためには、まず、自転車店に新型ランプの値打を知ってもらわなければなりません。しかし、一けんや二けんの店に置いても、効果がありませんから、なるべく多くの店にくばらなければなりません。
　電気器具の問屋がひきうけてくれた数量が少なかったので、幸之助の工場には、すでに三、四千個のランプがたまっていました。
　幸之助は、それを大阪じゅうの自転車店に配ろうと決心したのです。
　幸之助は、電池式ランプを考案したときと同じように、売る事でも、いままでにない売り方、市場を開発したのです。
　電気器具は、電気器具問屋をとおしてしか売らないという、それまでの考え方を捨て、自転車屋とむすびつけて考えたのです。さらに商品の宣伝という点でも、これまでにない方法を考えだしたのです。
　これをやる事は、幸之助にとって一大決心でした。
　もし失敗すれば、幸之助の工場がどうなるかわからないのをかくごした計画でした。
　幸之助は、二、三この電池ランプを、大阪市のそれぞれの店に配るとき、ただ置いておくだけでなく、その新しい電池ランプがなん時間もつかを実験してもらう事を頼みました。
　「この電池ランプは、三十時間以上灯りがつきますから、いつ消えたか、その時間を調べてください。
もし、説明書のとおりに、つづけて灯りがついていましたら、信用できる製品として、お客さんに売ってください。」
　このようにいって、自転車店をかたっぱしから回りました。
　ところが、店によっては、
　「ちょっとまってくれ、こんなもの売れる見込みがないわ。この前も電池ランプを置いて、売ったところが、二、三時間しかもたないと、お客さんにしかられた。」といって、いい顔をしないところもあります。
　いまさらながら、電池ランプの評判の悪さにあきれるのでした。
　「まあそういわずに、置いてください。これは、お金をもらおうというのではありません。
　このランプに灯りをともしておきますから、何時間もつか、ためしてください。」
といって、置いて帰りましたが、二、三日してから、
　「どうしたわけか知らんが、いままでのランプは二、三時間しかもたなかったのに、これは、確かに三十時間もったよ。
　これなら、売れん事はないよ。」といって、新型ランプの値打を認めるのです。
　自転車店を一軒ずつ回って頼むのですから、一人の店員では一日にいくらも回れません。
　ですから幸之助は、この仕事のために三人の外交員をやといました。
　外交員たちは、毎日、自転車店を十軒から十五軒ほど回り、二、三この電池ランプを預けて、その一つに灯りをつけるだけの仕事です。
　「こんなおもしろい仕事はない。品物を置いて、代金を請求するわけではないから、嫌な顔をするところは、あまりありません。思いきった宣伝のしかただといってほめてくれる店もあります。」
　と外交員たちは幸之助に報告するのでした。
　今日では、見本の商品を只で消費者に配ったり、まず使ってみてくださいと、商品を置いていく宣伝方法は、普通の事ですが、大正十二年ごろは、めずらしい事でした。
　幸之助は売ることよりも、新しい電池ランプの値打を知ってもらうこと（宣伝すること）が目的でした。
　しかし、三人の外交員が一日に配る電池ランプの数は七、八十個ですから、相当な金額になります。
　幸之助の工場としては、まだ資金のゆとりのないときでしたから、かなりの金額の品物を只で配るというのは、苦しい事であり、また勇気のいる事でした。　　　　　　　　‘
　幸之助はこの新しい宣伝方法が、きっと効果をあらわすと信じていましたが、それがいつのことなのか、どれくらいのものなのかは、はっきりと見さだめる事はできませんでした。時には、不安も感じていました。
　三人の外交員は、その日の仕事の結果を、毎日くわしく幸之助に報告します。
　外交員たちの報告によりますと、しだいに宣伝の効果があらわれてきたのがわかるのでした。
　「今日立ちよった自店車店では、説明書に書いてあるより、長く電池ランプがついていたので驚いた、といっていました。　それで預かったランプ二つは、お客さんに使ったから、あとすぐもってきてくれというのです。
　これが、その代金です。」
　こんな報告を聞くようになり、幸之助の気持ちは、だんだん明るくなってきました。
　日がたつにつれて、代金をはらっで、あとの注文をしてくるところがふえてきました。
　新型電池ランプはかならず売れるという自分の見通しは、間違っていなかった事を知った幸之助は、どんなにうれしかった事でしょう。
　これまでは、新型ランプの値打を知ってもらうために配っていたのですが、今度は、自信をもって売ってもらうために、自転車店に配って回りました。
　二か月ほどたつと、自転車店からは、電話やハガキで注文がくるようになり、毎月二千個ぱど売れる見込みがついてきました。
　幸之助の、大胆な新しい販売作戦は、見事に成功したのです。
　こうなりますと、自転車店のほうでは、製造元の幸之助のところへ注文するのは、手数がかかりますから、近くの電気製品の問屋に注文するようになります。
　注文をうけた問屋は、幸之助の工場から、電池ランプをとりよせるばかはありません。
　これまで、電池ランプの取扱いを断っていた問屋も、こうなると、幸之助の工場と取引をしないわけにはいかなくなったのです。
　幸之助の新型電池ランプがよく売れているという評判が業者のあいだに広がっていきました。
　幸之助は、このチャンスをのがさず、再び、問屋を回って、電池ランプを取り扱ってもらうよう交渉しました。
　今度は、売れている製品を扱うのですから、すぐに、引受けてくれました。
　問屋のなかには、
　「よく売る道をひらかれましたね。」といって感心する人もありました。

　　 2 厳しい商売の道　top

　幸之助の工場のような製造元は、問屋へ売るよりは、直接に小売店へ売るほうが利益が多いのですが。
手数と費用がかかりますので、問屋を利用するほうが、かしこいやり方なのです。
　幸之助は、電池ランプを売るのに、よく売れるという事を知らせて置いてから、問屋を利用したのです。
　電池ランプがよく売れるようになったといっでも、それは大阪だけの事でした。
　自転車に乗る人は、都会、農村をとわず、全国にいますから、幸之助は、全国に売りだす事を考えました。
　そして、販売の手数と費用をもっとも少なくして、多量に売る方法を考えたのです。
　そこで、まず新聞広告で全国から代理店をつのりました。
　代理店は、大阪、京都、東京などで、製造元から販売をまかされる店の事です。
　つい二、三か月前までは、問屋から相手にされなかった幸之助の電池ランプでしたが、高い保証金を払ってでも、取扱いたいといって代理店の申し込みをしてきました。
　電池ランプの取引をつうじて、幸之助は、山本武信という商人と知りあいになりました。
　この人は、石鹸や化粧品の製造と販売をしている山本商店の主人でしたが、幸之助の電池ランプがよく売れる事を見こんで、大阪府下の一手販売の契約を幸之助とむすんだのです。
　山本店主は、幸之助より六、七才年上で、大変商売の才能にとんだ、すじ金入りの商人でした。
この人はやはり幸之助と同じように、十才ぐらいから化粧品問屋にでっち奉公をして、一人前の商人になったのです。
　幸之助は、取引の事で山本店主によく会い、商売上の苦労ばなしや商売のやり方について話をするのでしたが、まだ三十才にならない若い幸之助は、山本店主の話を熱心に聞き、商売の道を勉強するのでした。
　山本店主の話は、すべて実際に体験した事ばかりでしたから、同じ道をあゆんできた幸之助には、大変参考になりました。
　山本商店は外国とも貿易していましたが、第一次大戦が終わったあと、貿易がふるわなくなったうえに、国内でも売れゆきが悪くなり、大きな損をしました。
　そのため、銀行に払わなければならない金が、約束の日まで払える見込みがなくなりました。
　それが払えなくなると、銀行の取引は停止され、商売がやっていけなくなるのです。
　このとき、山本店主は、自分で銀行にいき、大きな赤字をかかえて、どうにもならない事情を話したのです。
　そして、自分の財産のすべてを、夫人の指輪まで入れて、銀行にさし出したのです。
　こんなとき、自分の財産は少しでも隠して、きりぬけようとするのが、普通の人のやり方でしたから、山本店主の態度は、誰がみても立派な事でした。
　「銀行の支店長は、非常に感激してくれて、『山本さん、今度の損害は、あなたの責任にはちがいないが、急にやってきた不景気のせいもある。責任をはたしたいというあなたの気持ちはわかりますが、身の周りの品まで出していただかなくてもよいのです。店の財産は全部いただきますが、身の周りのものは、お持ち帰りください』といって返してくれたのだよ。
　松下君、こういう事が、私の商売の成功した原因になっている。
　というのは、新しく商売をはじめる時に、銀行はまた応援してくれたのだ。」
　この話をきいて、幸之助は思いました。
　自分も商売をやっているが、いつ失敗するかしれない。
　そのとき、はたして、山本さんのように、いっさいの財産をなげうってでも責任をはたせるだろうか。
　いや、自分はそこまでできないかもしれない。
　このように思うと、改めて、「山本さんはえらいなあ。」と幸之助は感じるのでした。
　そして、幸之助は、事業をやっていくというのは、大変責任が重い事だと、改めで教えられました。
　また、責任をはたす事によって商売の大切な資本である信用がえられるのだと教えられました。
　松下幸之助は、山本店主の事を、次のようにいっていまず。
　「若い私が独立して商売をはじめ、なにごとにかかわらず、商売の道について学びたいという意欲に燃えていた時に、商売の取引で、山本さんのような人と接する事ができたのは、いろいろな意味で教育されたと思っている。
　私が、幸い大きな失敗もせず商売をやってこられたのは、そのときの教訓のおかげでもある。」

　「大阪からドンドン製品が入ってきたのでは、代理店になって一手販売の権利をもった意味がない。
　こちらのほうに、別の代理店から製品がはいらないように、取締ってくれ。」
　というような苦情をいってくるのです。
　そういう地方代理店の苦情は、もっともな事です。幸之助は何とかしなければならないと思いました。
　だが、よい考えが思いつきません。
　山本商店にかけあって、大阪以外の地方へ製品が流れないようにしてもらうより、しかたがありません。
　しかし、山本商店が、やすやすとこれにおうじてくれるとは思われません。
　下手をすれば、得意先を失う事になりかねません。よい方法が見当らないまま、とにかく山本商店に話してみました。
　「山本さん、実は地方代理店から、大阪から製品が入っているという苦情が出ています。
　あなたのほうで、大阪以外の地方に製品が出まわることのないようにして欲しいのです。」
　と幸之助は、山本店主との友情に期待をかけて、山本店主が何とかしてくれるだろと考えて申入れました。
　ところが山本店主は、友情と商売は別であり、むしろ、二人の友情は、商売をつうじての友情であるといって、
　「私のほうでは、大阪以外のところに売ってはいない。
　私の店が大阪の地方と取引する問屋に売れば、それが地方に出ていくのは、当り前の事だ。
　たとえ、地方に製品がいっても、地方の代理店がしっかりしていれば、十分競争ができるではありませんか。
　あなたは、この事を地方代理店に説明して、製造元として指導していかなければならないのではありませんか。」
　と、厳しい答えがかえってきただけでした。
　山本店主の答えは、幸之助が安じたとおりでした。
　それに筋道が通っていると幸之助は考えるのですが、地方代理店の利益も守らなければなりません。
　それに、山本店主のいうように製造元として地方代理店を指導する事は大変な事です。
　経費を節約するためはじめた代理店制度の意味がなくなります。
　幸之助は、両方の立場をたてる妙案もうかばないまま、山本商店へは、
　「あなたの主張はもっともですが、地方代理店の立場も考えていただいて、その利益をおかさないような売り方をしていただきたい。」
　と重ねて申入れ、苦情の出た地方代理店には、
　「山本商店には、できるだけあなたがたの利益をおかさないようにしてもらいましょう。
　大阪の問屋から少しは製品が流れてくるかもしれないが、地方代理店という立場を活用して、売る事に努力してほしい。」　となだめるようにいうよりほかはありませんでした。
　しかし、これで問題が片づいたわけではありません。
　電池ランプが多く売られるようになるにつれて、地方代理店の苦情は、ますます強くなってきたのです。
　「大阪からどんどん製品が入ってきたのでは、代理店をやっている意味がないから、大阪からの製品をとめなければ、代理店をやめる。」という店も出てくるし、
　「こんな有様では、製品の代金ははらえない。」という店もあります。
　新しい電池ランプが世間で認められるようになり、これから大いに売ろうという時になって、こんなむずかしい問題が起こるとは、幸之助には、思いもよらない事でした。
　この問題をうまく解決しないと取引先の信用を失い、それがもとで事業そのものに悪い結果をまねく事になると、幸之助は考えました。
　幸之助は、山本商店と地方代理店とがお互いの立場をよく理解して、協調してもらうほかは解決の道はない事は、よくわかっていました。
　しかし地方代理店は山本商店のやり方に憤慨しているし、山本商店の方も自分の方針を変えようとする気配はありません。
　幸之助は製造元の責任として、どんなむずかしい事であろうと、両者を協調させなければならないと強く感じるのでした。このために、幸之助は、代理店会議を開く事を考えだしました。
　会議を開いて、両者が膝を交えて話し合えば、お互いにゆずるべきところはゆずり、協調の道が開けるのではないかと考えたのです。
　会議は朝から開かれ、お互いの意見や立場をのべあいましたが、幸之助が期待したような、協調して商売していこうという雰囲気にはならないのです。
　むしろ、両者の意見の対立がはっきりするだけでした。
　幸之助は、みんなに、
　「お互いの主張を少しでもゆずって、協調して商売をしようではありませんか。」ととりなすのですが、受入れません。
　代理店の競争のきびしさが痛く感じられるだけで、どうにもならなかったのです。
　話し合いはいきづまって、気まずい空気になっていました。
　これを見た、山本店主が、この状態を予期していたかのように、
　「これは、私の最後の提案です。」と前おきして、一つの案を出しました。
　その案は、幸之助にとって、まことに意外なものでした。
　「私の店の方針を変えなければならないのならば、松下さんとの代理店契約はとリ消す。
　そのかわり、松下電器は二万円を支払ってもらいたい。それがだめなら、全国の販売権を私にゆずってほしい。
　山本商店が全国の総発売元になれば、いまの松下電器の代理店には、私の方から製品を売る事になるので、地方代理店には、ほかから製品がはいるような事がなくなる。
　私は、電池ランプの総発売元として売る事に全力をつくし、松下さんは、製造に専心していただく。
　地方代理店は、安心して商売ができるわけです。」
　山本店主は、熱心に自分の案を説明するのですが、幸之助は、この思いがけない厳しい提案には驚かされました。
　これまでの山本商店主との事を考えると、いきどおりさえも感じました。
　山本店主は松下の電池ランプを、すぺて山本商店をとおして売るという事を提案しているのです。
　地方代理店の中には、「中々けっこうな案ではないか。」という意見もありましたが、幸之助にとっては、二万円をはらう事も全国の販売権をゆずりわたす事も大問題です。
　初めは問屋から相手にされなかった電池ランプをここまで売り出すまでの苦心を思うと、「販売権をゆずる」とは、幸之助にとっては、大事に育てた子供を人手に渡すようなつらさを感じるのでした。
　幸之助は一方では、山本店主のいう事は筋道が通っていると思いながら、商売の事とはいえ、あまりにはっきりと利害の事でわりきった考え方に、憤慨を感じるのでした。
　幸之助はしかし、山本店主の商売にたいするはっきりした強い態度に心をひかれるのでした。
　商売とか事業に生きる者は、山本さんのように強い信念をもち、合理的に物事を処理して、利益をあげて、事業主としての責任をはたさなければならないのではないだろうか。
　幸之助は、このような気持ちがわいてくるのです。
　そして今日の会議で、自分がただ、代理店の争いが丸くおさまる事だけをのぞんで、両者の仲をとりもつような態度でいたのを、反省してみました。
　自分は、ただ円満に解決しようと努力しただけだった。製造元としての、はっきりした方針がなく、信念もなかった。
　そんなたよりない態度で、代理店会議を開いたのが間違っていたのだ。
　山本さんと自分とをくらべてみると、事業家としては、大人と子供ぐらいのちがいがある。
　幸之助は、このように考えて、きびしく自分のとった態度を反省しました。
　松下幸之助は、いくども苦境にたちましたが、彼は常に学校での勉強にかわって、体験をとおして貴い教訓をえて、それを自分の血や肉としていったのです。
　山本店主の提案は、幸之助にとって、すぐに返答できるような問題ではありませんから、
　「重大な問題ですから、よく検討します。」と答えて、地方代理店の人たちには、
　「本日の会議を、山本商店との問題が解決しないまま、解散するのは残念ですが、私も根本的な対策をたてますから、それまで、お互いに仲よくやってほしい。」と頼みました。
　初めての代理店会議は、何の成果もあげる事はできませんでしたが、幸之助は、事業家として大切な多くの事を学びました。
　幸之助は、山本店主が提案した、販売権をゆずりわたす事について、毎日のように、真剣に考えました。
　山本商店に全国の販売権をゆず心となると松下の工場は、その下請工場のようになってしまうのではないだろうか。
　これは、残念な事だ。
　しかし、山本さんのような、商売の道にだけだ人に、売るのをまかせる事も、一つのいきかたではないだろうか。
　それに、自転車用ランプの製造だけが、自分の事業ではない。むしろ、電気器具製造が本業なのだ。
　このように、あらゆる角度から、山本商店の提案を検討しているうちに、幸之助は、山本商店へ販売をまかせようという考えに傾いてきました。
　幸之助は、条件によっては、販売権をゆずりわたそうと決心しました。
　幸之助は、山本店主が、自分の方針をつらぬきとおす人である事を、知っていましたから、しっかりした方針をたてて、交渉にのぞまなければならないと思いました。
　そして、山本商店とのあいだで、ある程度の意見の一致がみられれば、交渉に入ってもよいと考えました。

　　 3 ナショナルの松下電器 top

　こんなやりとりが、何回も繰返されましたが、最後になって、幸之助は、こういいました。
　「山本さん、あなたの主張や、あなたの商売の道にてっした態度に、私は敬服しております。
　ですから、あなたの主張にしたがって、全国の販売はゆずりましょう。
　ところで現在、月に一万個作りそれが売れているのですが、この一万個をへらさないという事を、あなたは保証できますか。」
　これにたいして、山本店主は、自信にあふれた様子で答えました。
　「松下君の心配はもっともだが、私は君より商売は上手のつもりだよ。自信がなければ、こんな提案はできないよ。
　安心して私にまかせたまえ。大いに売っていくためには、宣伝もしなければならないし、費用もかかる。
　一万個以上売らなければ、商売としてなりたたない。そのかわり、販売の方法は、いっさいまかせて欲しい。」
　これで、交渉はまとまりました。
　山本商店が、販売権をゆずりうける条件は契約期間は三年で、山本商店は、幸之助がもっている電池ランプについての実用新案と「エキセル」という商品名を使う権利を三万二千円で買いとること、などでした。
　三万二千円は、当時としては、大変大きな金額です。幸之助の電池ランプが絶対に売れる、売ってみせるという自信がなければ、出せない金額です。
　山本店主は、そんな太っ腹な商人だったのです。
　幸之助は、山本店主の、この度胸の座った商売のやり方、自信にみちた態度に感心しました。
　やれるという確信をもつまで、あらゆる事を調べあげ、そして、確信をもったら、大たんに事業を進めるべきだという、貴重な教訓を学んだのです。
　山本店主は、幸之助の工場の状態、それぞれの代理店の売り方、電池ランプはいつまで売れるか、などをくわしく調べて、全国販売の期間を三年ときめたのです。
　山本店主の見込みによりますと、電池ランプは三年間は売れるが、その先はどうな％かわからない、というのです。
　この点については、幸之助とは、意見があわないのです。
　「山本さんは三年間売ったらやめるといわれますが、私は、売れるものは、いつまでも売ります。
それに、製品も改良していきますから、売る期間を三年とかぎる事はないではありませんか。」と幸之助がいいますと、山本店主は、
　「松下君、その考えは間違いだよ。製品には流行がある。三年以上売れると考えてはいけない。
　三年間売って、いくら利益があるかを考えればよいのだよ。三年たつと、新製品が次々と出てくるものだ。」
　これは、競争のはげしい商売の世界を生きてきたものだけが知っている事だったのです。商品にも寿命があります。
　一つの商品が、いつまでも売れない事を、山本店主は長い間の経験から、知っていたのです。
　電池ランプの販売を山本商店にまかせてから、幸之助は製造に専念すればよい事になったわけですが、幸い製造も販売も順調に進んでいきました。
　幸之助は、工場の経営にも商売にも自信がついて、気持ちにもゆとりができてきました。
　しかし、幸之助は、こんな楽な境遇にあるとき、それに満足してしまう人ではありません。
　何もかも順調にいっているときこそ、経営者にとって一番危険なときである事を知っていました。
　現在よりもっとよい経営方法があるのではないだろうか、販売をもっと上手にやれるのではないだろうか、新製品の開発はどうか、雲のようにいろいろな考えがわいてくるのです。
　幸之助が販売について、よい考えがまとまると、山本店主に話をもちかけるのですが、山本店主も自分の信念をとおす人でしたからそれをそのまま聞き入れるような事はありません。
　そんなとき、二人ははげしい議論をたたかわせるのでした。

　幸之助は、このランプが国民の必需品に、という願いをこめて、「ナショナル」という商品名をつけました。
　ナショナルの松下電器が誕生したのです。

127
　松下幸之助は、ナショナルという名を考えついた時の事を、次のように語っています。
　「角型ランプを売り出すにあたって、どんな名称をつけたらよいものかと、いろいろ考え、何度も、十も二十もの名を書きならべてみた。
　あるとき、ふと新聞でインターナショナルという文字が目についた。
　英語を知らない私は、ロシアの革命に関する言葉かと思って、字引きをひいてみると“国際的”というような意味だった。
　ナショナルだけでは“国民の、全国の”という意味になる。
　これがいい、意味もよい、名は体を表わすというから、国民の必需品になるという事も考えられて、これにきめた。――」
　ナショナルランプは、昭和二年四月から発売される事になりました。
　ナショナルランプを幸之助自身の手で売る事で、山本商店に一万円を払っているので、それを取り返すために、幸之助は、一所懸命です。
　幸之助は、ただ自分で売るだけでなく、いつものように幸之助の知恵を働かせました。
　売りだす以上は、人々をアッといわせるような方法を考えるのが幸之助一流のやり方です。
　幸之助は、新しい角型ランプのすぐれた実用性には自信をもっていましたが、どんなすぐれた製品でも、それが世の中に認められなければ、売れるはずがありません。
　せっかくよい製品を作りながら、宣伝方法や販売のしかたが適切でなかったため、さっぱり売れなかったという例がある事を、幸之助は商売の世界でよく見てきました。

128
　「思いきった宣伝をやろう。」
　幸之助がやろうと決心した宣伝方法は、一万個の角型ランプを無料で電気関係の販売業者に配ろうという事でした。
　角型ランプは一個一円二十五銭ですから、一万円以上の分を只でばらまこうというのです。
　これは、将来の見通しと自信がなければできない事です。
　しかも、その頃は、景気は悪くなる一方でした。
　その年の四月には、株式が暴落して取引所が休業するといった有様で、失業者がふえていました。
　したがってこうした状態で、しかも現在のように宣伝効果のあるマスコミの発達したときとはちがい、宣伝にそんな大金をかける事は大変な事でした。
　しかし幸之助には、どんな不景気の時にも、国民生活に必要なものは、かならず売れるという信念をもっていました。
　この角型ランプを売りだす事については、幸之助は自分のすべてをかけていたともいえるでしょう。
　それだけに一番効果がありそうな方法に彼の事業のもっている全力を注いで、最大の効果をあげるようにしたのです。　　ところで幸之助の工場では、電池ランプのケースだけを作っていて、その中に入れる乾電池は、東京の岡田乾電池というところに製造をたのんでいました。
　角型ランプを無料で配るにしても、その中には、電池を入れておかなければなりません。
　幸之助は、その乾電池一万個分を岡田乾電池に無料で提供してもらおうと考えたのです。
　自分の工場でつくっているものを無料で配るのは、幸之助の自由でしょうが、ほかで作っている製品を無料で出せというのは、だれが考えても乱暴な話ではありませんか。
　だれでも乱暴と考えるでしょうが、この常識をやぶって幸之助が突進しようと考えたところに、彼の意気ごみとえらさが感じられます。
　方針がきまった幸之助は、さっそく、岡田乾電池商会の社長岡田悌蔵に会いに行きました。
　岡田社長は、乾電池の製造を初めてがらすでに十五年の経験のある人で、大きな工場を経営しています。
　幸之助は、岡田社長に角型ランプを見せ、ナショナルという新しい名で売りだしたいが、それの一万個を宣伝のため無料で配るという計画を話しました。そして、そのなかに入れる乾電池の話をきりだしました。
　「岡田さん、そこでお願いがあるのです。といいますのは、その中に入れる乾電池の一万個を無料で提供していただきたいのです。」
　このとき岡田社長は夕食前の晩酌をのんでいましたが、幸之助の顔をチラッと見ただけで何ともいいませんでした。
　そばにいた奥さんが、
　「松下さん、お話がよくわからないのですが、もう一度おっしやってください。」と、あまりにとっぴな話なので、幸之助のいっていることの意味を確かめるようにききました。
　「只で配る電池ランプに入れる乾電池一万個を、只で出してくださるよう、お願いしているのです。」
　「只でですか、一万個も。」
　岡田夫妻の顔にはアリアリと、とんでもない事をいいだす男だという表情が見えました。
　岡田社長は、やっと口を開いて、
　「松下さん、それは少し無理な事ではありませんか。」といいます。
　「岡田さん、あなたが驚かれるのは、無理はありませんが、私は、この新しい角型ランプがかならず売れるという確信をもっているのです。
　ランプが売れるという事は、乾電池も売れるということになります。
　私は理由もなく、一万個を只でくださいといっているのではありません。
　今月は四月ですが、今年中に二十万個の電池を売りたいから、そのとき、一万個分をまけてください。
　二十万個にならなかったら、まけていただかなくてもよいのです。
　こういう約束で、一万個出していただきたいのですが、どうでしょうか。」
　――なるほど、そういうわけで、幸之助が一万個を只でくれといっているのか――
　岡田社長は、やっと幸之助のいっていることの本当の意味がわかった様子で、この若い経営者を見ながら、こういうのでした。
　「松下さん、あんたはえらい。
　私は商売を初めてから十五年になるが、あんたのような交渉をうけた事は、一度もなかった。
　よろしい、二十万個売ってくだされば、一万個は差上げましょう。」
　岡田社長は幸之助の申入れを、心良く受入れただけでなく、幸之助の熱意に感激して、しっかりやるようにと激励するのでした。
　岡田社長の好意によって、乾電池の準備ができましたので、幸之助は、電気関係の販売業者に無料のランプをどんどん配り始めました。
　一万個もの製品を、全部の業者に行き渡るように配るのは、大変な仕事でしたが、出ていく数が多くなるにつれて、幸之助が予想していたとおりの効果があらわれてきました。
　ざっと一千個を配ったと思われた時には、つぎからつぎに注文がくるようになったのです。
　ナショナルの角型ランプは、またたくまに、業者のあいだに知れわたり、予想以上の売れゆきになりました。

132
　ランプが売れるにしたがって、乾電池も売れた事はいうまでもありません。
　十二月になって、売れた乾電池の数を調べてみますと、何と四十七万個にもなっていました。
　岡田社長に約束したのは、二十万個でしたから、その倍以上になっていました。

　ナショナルの角型ランプは大成功をおさめました。
　ナショナルの名は、全国に知れわたり、乾電池ランプの代名詞になったほどでしか。
　ナショナルランプの成功によって、幸之助の事業の基礎がかたまり、事業は大きく、広くなっていきました。
　幸之助は、これまで、砲弾型ランプ、角型ランプの考案から製造、販売にいたるまで、力いっぱい取組んできました。
　みなさんは、このなかで、幸之助が考えたこと、行動した事についてどのように感じたでしょうか。
　知恵を働かせて、努力をおしまなければ、どんな困難でもきりぬける道が開けるという事を感じたと思います。
　また、幸之助のすぐれた決断力、行動力に感心した人もあると思います。
　中途半端なことや遊びごとや休息は、事業ではゆるされません。
　常に前進する事だけが事業のゆるされた道なのです。
　しかも、いつも危険をおかして進まなければならないのです。
　事業主は、その危険をいかに小さくするかに頭をなやませるのですが、この危険をおそれていては、けっして事業は発展しません。
　したがって、事業主にはすばやい決断力と行動力が非常に大切なのです。
　幸之助の場合、すぐれた判断による決断力は、どこから生れてきたのでしょうか。
　幸之助は、国民のみんなの生活に必要なものを、より便利になるように工夫して、だれでも買える値段で売れば、かならず売れるという信念をもっていました。
　これが、幸之助が事業を進めるときの強い決断力をうんだのです。

　　 4 人を信頼すること top

　事業をやっていく人にとって、常に新しい製品を考え出して、それをうまく売っていく事は、重要な仕事ですが、もっと大切で、むずかしい仕事があります。それは、人を使うという事です。
　“事業は人なり”という言葉は、事業は人によって支えられるもので、事業は人によって栄え、人によって滅びるという意味ですが、これは幸之助の好きな言葉です。
　幸之助が小さな町工場から、今日のような世界的な大会社に育て上げたのは、多くの有能な人々を育て、その協力によって事業を進めたからだといえるでしょう。
　幸之助は、電灯会社につとめていた頃から病気がちでした。
　独立して事業をはじめるようになってからも、体の具合が悪くて寝込む事がしばしばありました。
　病気のときでも、事業主としてやらなければならない仕事はいくらでもあります。
　しかも、責任の重いものが多いのです。
　けれども、幸之助が病気の時には、自分でやるべき仕事を店員に頼むよりしかたがありませんでした。
　「Ａ君、今日は、私にかわって、得意さんをまわっでくれ。主人がちょっと体の具合が悪くて、出向かれませんので、私が代理でまいりました、といって、この用事を片ずけてきてほしい。」
　といって、重要な用事でも頼む事が多かったのです。
　たとえ気心のわかった店員であっても、自分の代理としていかせるのですから、幸之助もいろいろ気を使います。
　幸之助が自転車店の小僧だったころに、使いにいくとき、主人から細かいところまで注意されたように、今度は、幸之助が店員に、挨拶のしかたから注文のとりかたまで教える立場になったわけです。
　人を使う立場にある人は、使われる人よりも十倍も二十倍も気を使うものなのです。
　「あの男は、自分の代理として、立派にやってくれるだろうか。得意先の機嫌を悪くするようなことがなければよいが。」
　と思いすごしのような心配もしなければなりません。
　幸之助はこのような気苦労が一つ一つ身について、人を使うことのコツを覚えていったのです。
　幸之助は人を使うという事について、
　「人を使うかぎり、その人を信頼しなければならない。また人を信頼しなければ、人を使っていく事はできない。」
　という考えをもっていました。
　松下幸之助は、自分が体が弱いという事について、次のようにのべています。
　「もし、私が成功したといえるなら、それは、私の体が弱かっか事が成功をもたらしたともいえる。
　私は体が弱い、しかも、才智能力が人よりすぐれているわけではない。学問も、もちろんない。
　にもかかわらず、今日の仕事ができた事は人を信頼してやったからである。――」
　松下幸之助は、さらに、
　「体が弱いことを不幸と思うのは、不幸をさらに不幸にする事だ。」
　これは、体が弱いという事だけでなく、どんな不幸な境遇にあっても、その不幸に負けないで生きる道があるという事をいっていると思います。
　幸之助が病気で寝ているとき、金沢に出張所を開こうという考えが頭にうかびました。
　それは昭和七年の春の事でしたから、幸之助の工場も相当大きくなっていましたが、従業員のほとんどが二十才ぐらいの若い人たちでした。
　幸之助は、そのために、入社して二年ほどになる青年をよびました。
　「金沢に出張所を出すから、君が責任者といってくれ。適当な場所に借家を借りて、店を開いて欲しい。
　当分のあいだの資金として三百円もっていきなさい。」
　出張所を開いてそこの責任者として仕事をやっていく事は、中々荷の重い事ですから、青年はちょっととまどった様子でしたが、幸之助は、
　「加藤清正も福島正則も、賎ヶ嶽の合戦で武勲をたてたのは、みんな十代だった。明治維新の指導者であった吉田松陰は、二十四才で死んでいる。君はもう二十二才なんだ。やってやれない事はないよ。」
とはげましました。
　その青年は、感激して金沢へ出発しました。そして、毎日、自分の仕事を報告する手紙を幸之助に書いてきました。
　幸之助が期待したとおり、その青年は、出張所の責任者として、一人前以上の働きをしました。
　このように、若い人に責任のある仕事をどんどんやらせるのが、幸之助の方針でした。
　この事は、有能な働き手を養成していく事にもなりました。
　有能な人が多いほど、事業の基礎がしっかりしますから、経営者は人を育て上げるとともに、有能な人材を見ぬく目をもたなくてはならないのです。
　松下幸之助は、若い小僧時代の経験が役だったのか、人の見る目も、ほかの人とはちがった、すぐれたものがありました。

　幸之助は青年の旋盤を扱う様子をじっと見ていましたが、その動作からは、かなりの経験をつんでいる事が見うけられました。
「中々の腕前だね。Ｈ工場のためにしっかり働きなさい。」
　こういって、幸之助は、青年のそばをはなれましたが、好感のもてる青年だという印象が残りました。
　それからまもなく、幸之助がＨ工場の主人に会ったとき、その青年の事を思いだして、
　「よい職人がはいったね。先日、うちの工場で旋盤の仕事をしていたが、中々の腕前だ、役にたつだろう。」
といいますと、
　「松下さん、あの男は駄目です。うちの仕事のやり方に、文句ばかりいうのです。」
　Ｈ工場の主人は、幸之助の目から見ると、腕のたつ青年をきらっている様子です。
　あの青年が新しいやり方について、意見をいうのをきらっているのだな、と幸之助は感じとりました。
　「君はそういうが、あの青年は役にたつと思うがねえ。」と、幸之助は感じたままをいいました。
　しかし、主人は、
　「あの男には、実は弱っています。そんなにいわれるのなら、いっそのこと、松下さんのところで使ってくれませんか。　こちらでは、どうも使いにくいのです。」
　「君がそういうのなら、私のところで使ってもいいよ。」
　こういう事になって、その青年は、幸之助の工場で働く事になりました。
　幸之助は、その青年に、金属成型の仕事をやらせましたが、見込みどおり、仕事ぼ熱心なうえに、技術はすぐれていました。
　その青年は、若い時に両親に別れたため、小学校を出るとすぐ金属工場の徒弟として住みこみ、夜学にかよって工業学校を卒業していました。
　幸之助は仕事以外の事には、一向に関心がないこの青年の誠実な人柄にも心をひかれ、よい人をえられた事を喜びました。
　その青年が幸之助のところにきて一年ほどたったある日、彼は幸之助に、
　「ちょっとお話しがあるのですが。」といいました。
　「何かね。」とききますと、
　「はなはだ言いにくいことなのですが、お暇をいただきたいのです。」というのです。
　幸之助は、この青年の日頃の働きぶりからみて、彼が仕事やそのほかの事で、不満をもっているとは思えなかったので、その理由をききました。
　「実は私が長いあいだ徒弟として世話になった金属工場の若主人が、震災でやられた工場を再開する事になったのです。　若主人から、ぜひ帰ってきて手伝ってくれという手紙がきました。
　まことに申し訳ありませんが、大変やっかいになった工場の再建の事でもありますので、私個人の理由でなく、もとの主人のために東京に帰って協力したいのです。」
　その話をきいていて、幸之助は、さわやかな感動をおぼえ、いかにも誠実な青年にふさわしい心だと思いました。
　幸之助は、彼をいま手離すのは本当に残念に思いましたが、彼の誠実さを生かすためには、その申し出を心良く受入れてやる事だと思いました。

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　「私として、君に辞められる事は、ほんとに残念なのだが、長年世話になった人のためにということなら、しかたがない。君の気持ちは貴いものだ。東京に帰って、思うぞんぶん働きなさい。」とはげましました。
　幸之助は、この青年のために、当時の一流のレストランで送別会を開きました。
　送別会といっても、この青年の前途をはげますのがその会の目的でした。
　送別会には、二十名ほどの従業員が集まりました。
　その席上、幸之助は、もとの主人の工場を再建するために東京に向かう青年の心意気をほめたたえて、
　「ぜひ成功してもらいたい。」とはげました。そして、最後に、
　「もし、君のこころざしとちがって、思うようにいかなかったときは、ほかへ職をもとめるようなことをせず、再び松下電器へ帰ってきて欲しい。私たちは、心良く君を迎えます。」とつけくわえました。
　幸之助や従業員だちから、心のこもったはげましをうけた青年は、感激に頬を紅潮させ、真剣な顔で、
　「松下所主をはじめ、みなさんのご好意には、かならず報いるよう努力します。かならず成功します。」と誓うのでした。
　この会が開かれたのは、大正十三年の十二月のことです。
　この青年は、現在、松下電器の副社長として、経営の中心となって活躍している中尾哲二郎の若い頃なのです。
　中尾青年が帰っていった工場というのは、従業員が十名ぐらいの小さな工場で、工場では職長として事務所では販売係として働きました。
　中尾青年が去ってから半年ほどたって、幸之助が松下電器の東京出張所にいったとき、宮本という主任が、
　「先日、中尾君がきて、自分の工場で作ったものだといって、このラジオの鉱石検波器を置いていきました。」
　と伝えました。
　その頃は、ラジオ放送が始ったばかりで、その頃の受信機には、鉱石検波器が使われていました。
　幸之助は、その見本の検波器をとりあげてみながら、
　「中尾君がきたのかね。その後どうしているのか、元気だったかね。」
　と幸之助は、なつかしそうに中尾青年の消息をきくのでした。
　そして、その鉱石検波器が中尾青年の手でつくられたものだと幸之助にはすぐにわかりました。
　「あいかわらず、研究熱心だなあ。」と感心しながら、
　「うちの店で売ってくれというのなら、売っでもいいではないか。」といって幸之助は、宮本主任にその交渉をするように命じました。
　このことから、幸之助は、再び中尾青年とのつながりをもつようになり、中尾青年のいる工場の様子もわかりました。
　その工場は普通の金属製品を作っていましたが、経営は苦しいらしく、ラジオの普及に目をつけた中尾青年が鉱石検波器を製作して、工場の苦境をきりぬけようとしている事もわかりました。
　その鉱石検波器は、松下電器の手で売り出されました。
　しかし、売れゆきは順調でしたが、その数はわずかで、中尾青年の工場の経営を楽にするほどにはなりません。
　中尾青年が工場の若主人とともに、奮闘している事を、東京へいくたびに、幸之助は聞いていましたが、あるとき宮本主任に中尾青年の様子をききますと、
　「中尾君は、いろいろ苦心して工場を助けていますが、どうもうまくいかないようです。
　先日、中尾君がきて、少々資金をまわしてほしいというので、貸してやりました。
　あの様子では、彼の技術も生きてきません。松下電器に帰るように勧めたらどうでしょうか。」
　「中尾君の気持ちはどうだろう。それが大切だと思うが。」
　「彼は苦しい立場にたっていると思います。工場を発展させたいが、それが思うようにいかない。
　中尾君の事ですから、あくまで頑張るでしょうが。
　しかし、彼の努力が成果をあげる事ができないのは、おしい事だと思うのです。」
　「君の、その考えを中尾君に話してみるのもいい事だと思う。しかし、あの工場は中尾君がいなくなると困るだろう。
　中尾君にしても、中途でなげ出して、松下電器に帰る事は、たえがたい事だろう。
　とにかく、君の意見を彼にいってみたまえ。」
　宮本主任は、中尾青年に、松下電器に帰ってはどうかと話しました。
　その結果は、幸之助の考えていたとおりでした。
　中尾青年は、こういうのです。
　「大変ありがたいお話ですが、現在の工場の有様では、ご好意に甘えるわけにはいきません。
　もう少し努力して、何とか経営を安定させたいのです。ほかの者は辞めても、私は残って働く責任があるのです。
　もしも、私が松下電器へ帰らせていただくときは、この工場が安定したときです。
　そのときは、いまの主人も、心良く私が松下に帰る事をゆるしてくれると思います。
　松下に帰って、大いに働きたい気持ちはありますが、いまはそれができません。」
　幸之助も宮本主任も、中尾青年の気持ちは、わかりすぎるくらいわかりましたので、それ以上勧める事はしませんでした。　そこで、宮本主任が一つの案を出しました。
　「大将（幸之助のこと）、中尾君の工場が安定するように、松下電気の金属部品の注文を出してやったらどうですか。
　うちの会社の下請工場のようにすれば、経営も楽になるのではないでしょうか。
　そうすれば、中尾君が松下電器へもどれるようになります。」
　なるほどいい案だ、と幸之助は賛成しました。
　宮本主任は、さっそく中尾青年の工場に行き、その案を説明しました。
　工場の若主人も経営がよくなる事ですから、反対する考えはありません。
　こうして中尾青年は、再び松下電器で働く事になりました。
　中尾青年は、新しい製品の開発や技術の面で、多くの業績をあげました。
　中尾青年のような有能な人を見出して、大切に育てたところに、松下幸之助の事業家としてのすぐれた才能があるのです。
　松下幸之助は、いつもこういいます。
　「松下電器には有能な人が多い。何故かというと、私が常にみんなに有能な人になってほしいと願い、有能な人を探し求めているからです。」
　松下幸之助は、このように、いつも彼を助けて働く有能な人を育てるよう努めてきました。
　これは彼が生まれつき病弱であったため、信頼して仕事をまかせられる人を普段から探し求め、育てていく事が必要だったからです。
　しかしこうした努力が、大企業として発展していく大きな力となったのです。
　幸之助の考えを実行する有能な人々の働きによって、今日の松下電器が築かれていったのです。